Сопоставление продаж и данных CRM

Фармакэй рекомендует своим Клиентам объединять в отчетах данные продаж аптечных сетей и дистрибьюторов c данными CRM-системы. Совместный анализ позволяет численно оценить эффективность работы field-force и маркетинговых мероприятий.

Визиты vs продажи

С помощью агрегации данных на уровне отчетов удалось отследить положительную зависимость между количеством визитов и продажами на уровне индивидуального ЛПУ.

Для проведения оценки качества визитов сотрудники Фармакэй выполнили работу по синхронизации кодов CRM клиента и базы эталонов Фармакэй. В результате удалось связать закупки головного ЛПУ со всеми визитами, выполненными как в головную организацию, так и в ее филиалы.

Визиты и продажи
Продажи на визит

Удобным критерием анализа эффективности работы  сотрудников на местах является соотношение количества  совершенных визитов к продажам товаров разрезе субъектов РФ или макро-регионов. 

Сравнительный анализ высокоэффективных регионов и аутсайдеров позволяет скорректировать стратегию работы по продвижению продуктов, оптимизировать организационную структуру и сократить затраты.

Рейтинги и приоритизация в CRM

Для нескольких Клиентов команда Фармакэй произвела сравнительный анализ данных классификации аптечных точек в CRM Клиента и рейтинга среднегодовых продаж точек.

Согласно результатам анализа, усилия filed-force не всегда сфокусированы на ключевых точках продаж, что видно из следующего графика:

Рейтинг сетей

Часть точек, показывающих высокий уровень продаж в товарной категории оказался не внесен в CRM систему Клиента. Некоторые точки продаж из TOP-50 оказались отнесены в категорию B, хотя исходя из анализа имели потенциал к увеличению объемов продаж.

Фармакэй рекомендовал Клиенту пересмотреть классификацию точек продаж в CRM и регулярно обновлять данные в системе на основе отчетов Фармакэй